Sie wollen den Auftrag gewinnen. Unbedingt. Oder den Investor. Ihr Thema ist allerdings komplex. Wie lässt sich das erfolgreich pitchen? Mit Stories, Bildern, Charisma? Lesen Sie, worauf es wirklich ankommt.

Erfolgreich pitchen: worauf es ankommt

Anleitungen für Präsentationen & Pitches gibt es ungefähr so viel wie Sand am Meer. „Machen Sie es wie Steve Jobs, erzeugen Sie Spannung, erzählen Sie Stories, modulieren Sie die Stimme, nutzen Sie Ihr Charisma…“ Alles nicht verkehrt. Aber nicht genug. Insbesondere dann, wenn es um ein Thema geht, das nicht einfach zu verstehen ist, beispielsweise eine innovative Technologie, eine komplexe Systemlösung oder ein ungewöhnliches Geschäftsmodell. Allzu schnell verliert man sich in Details und Erklärungen, die vielleicht didaktisch sehr gelungen, für Ihr Anliegen aber unwichtig sind. Oder sogar kontraproduktiv. Um zu entscheiden, was wichtig ist und was nicht, hilft nur eins: Ihr Publikum. Die Perspektive Ihrer Adressaten liefert den Fluchtpunkt, den Sie brauchen, um vielschichtige Inhalte zu sortieren und zu strukturieren.

Schritt 1: Perspektive wechseln

Ein Pitch ist wie eine Reise: wenn Sie erfolgreich pitchen, stehen Ihre Zuhörer am Ende woanders als am Anfang. Wenn sie vorher müde, skeptisch, neutral oder vage interessiert sind, sollten sie am Ende wach, positiv überrascht, interessiert oder überzeugt sein – zumindest so weit, dass sie den nächsten Schritt gern gehen: den nächsten Termin vereinbaren, ein Angebot anfordern oder ähnliches. Das Argument, das Ihren Zuhörern am besten von A nach B hilft, ist der Kern des Pitches. Zwei Beispiele: Bei einem Investor, der noch nie von Ihrem Unternehmen gehört hat, geht es darum, Interesse und Neugier zu wecken. Dafür ist das Potenzial von Technologie und Geschäftsmodell entscheidend. Bei einem Investor, der Sie schon kennt und ein Investment erwägt, geht es hingegen darum, Vertrauen zu stärken. D.h. Sie müssen überbringen, dass Sie liefern können. Die beiden Situationen führen zu unterschiedlichen Kernaussagen für Ihren Pitch und in der Folge zu einer anderen Auswahl und Wichtung von Inhalten.

Schritt 2: Inhalte ausrichten

Die Kernaussage hilft, die Inhalte einzugrenzen und zu strukturieren. Alles, was die Kernaussage nicht unterstützt oder illustriert, fliegt raus. Alles übrige wird zu wenigen Hauptaussagen verdichtet. „Nice-to-have“-Details und Zusatzinformationen landen im Appendix oder Handout. In der Management-Literatur gilt dieser Ansatz als Pyramiden-Prinzip, eingeführt von der Unternehmensberaterin Barbara Minto. Die praktische Umsetzung funktioniert besonders gut, wenn man Post-its nutzt, je eins für einen Inhalt oder ein Argument. Dann sortiert man aus, verschiebt und ändert so lange, bis die wesentlichen Inhalte eine logisch saubere Pyramide bilden. Kern oben, stützende Aussagen mit Beispielen und zugehörigen Inhalten in mehreren Ebenen darunter. Teams sind oft überrascht, wieviel Klarheit dieses Vorgehen schafft.

Schritt 3: Inhalte kreativ übersetzen

Damit ist klar, was kommuniziert werden soll. Das heißt allerdings noch lange nicht, dass die Zuhörer es auch verstehen… und am Ende zustimmend nicken, mit einem Lächeln auf den Lippen. Aber mit dem richtigen Werkzeug gelingt auch das. Es gibt wissenschaftlich validierte Erfolgsprinzipien, wie man Inhalte so verpackt, dass sie ankommen und hängen bleiben. Die Brüder Heath haben diese in ihrem Klassiker „Made to stick“ in großartiger Form beschrieben und illustriert. Hier eine kurze Übersicht:

  • Einfach
    Dabei geht es nicht in erster Linie um didaktische Verständlichkeit, sondern um Kern. Es braucht EINE Kernbotschaft, nicht zwei oder drei. Wenn Sie Schritt eins und zwei gefolgt sind, haben Sie das schon erledigt.
  • Unerwartet
    Nur etwas, das übliche Muster durchbricht, lässt uns aufhorchen und aufwachen aus der Powerpoint-Starre. Die Kunst besteht darin, etwas Cleveres zu finden, etwas das weckt ohne unpassend und bemüht zu wirken.
  • Konkret
    Beispiele machen abstrakte Prinzipien begreifbar. Wenn wir uns ein Kind vorstellen, das hungert, wissen wir, was „Knappheit an Ressourcen“ heißen kann.
  • Glaubwürdig
    Ein oft vernachlässigter Aspekt, wenn es um Innovation geht. Wie toll etwas Neues sein könnte, verstehen wir leicht. Zu glauben, dass es funktioniert, ist etwas anderes. Daten, Referenzen, Testmöglichkeiten u.a. machen den Unterschied.
  • Emotional
    Ja, das gilt auch für technische Themen. Weder beim Autokauf noch bei der Smartphone-Wahl sind bekanntlich die technischen Features entscheidend…
  • Stories
    Geschichten sind das Format, mit dem wir Menschen seit Jahrtausenden wichtige Erkenntnisse weitergeben. Es funktioniert noch heute.

Eine ausführliche Erläuterung dieser Erfolgskriterien mit Beispielen aus der Praxis finden Sie in einem separaten Blog-Artikel.

Schritt 4: erfolgreich pitchen

Mit den ersten drei Schritten sind Sie perfekt vorbereitet. Jetzt brauchen Sie nur noch pitchen. Das wird klappen. Konzentrieren sich nicht so sehr auf sich selbst als Präsentierende, sondern auf Ihr Publikum. Ihre Adressaten sind entscheidend, wie schon eingangs festgestellt. Bleiben Sie bei ihnen. Dann wird es nach dem Pitch gemeinsam weitergehen.

Lesetipps

Ich empfehle die Klassiker, lesenswert und ungeschlagen aus meiner Sicht:

  • The Pyramid Principle: Logic in Writing and Thinking, Buch von Barbara Minto
  • Made-to-Stick: Made to Stick: Why Some Ideas Survive and Others Die, Buch von Chip und Dan Heath
  • Resonate: Present Visual Stories that Transform Audiences, Buch von Nancy Duarte (Mulitmedia Version online)
  • Komplexe Themen präsentieren, Beitrag in diesem Blog mit Beispielen zu den Erfolgsprinzipien für verständliche Kommunikation

Foto: Jeremy Yap auf Unsplash